مبانی نظری و پیشینه پژوهش عوامل و مدل های تصمیم گیری خرید

2 - 1 مقدمه یکی از جنبه های مشترک بین همه ما بودن توجّه به میزان تحصیلات ، سیاست ها یا تعهّدات ما این است که همگی مصرف کننده هستیم بدین معنا که ما بر مبنای نظم خاصی غذا ، لباس ، مسکن ، حمل و نقل ، تحصیل ، وسایل خانه ، مرخصی ها ، خدمات و ایده ها را استفاده یا مصرف می کنیم . ما به عنوان مصرف کنندگان نقش اساسی در سلامت اقتصاد ( داخلی ، عملی ، بین المللی ) ایفا می نمایم تصمیماتی که در مورد مصرف تقاضا برای موادّ خام ، حمل و نقل ، تولید ، کارهای فنی و همچنین استخدام کارکنان و استقرار و تخصیص منابع می گیریم موفقیت برخی صنایع و شکست برخی دیگر را تحت تأثیر قرار می دهد . بنابراین رفتار مصرف کننده یک فاکتور جامع در رکود و یا جریان افتادن تمامی فعالیت های بازرگانی در جامعه ای که گرایش مصرف کننده می باشند . نکته کلیدی موفقیت استراتژی بازاریابی هم از جنبه علمی هم از جنبه محلی از جنبه جهانی درک رفتار مصرف کننده است . این امر هم برای شرکت های تجاری و هم سازمان های غیر انتفاعی و همینطور سازمانهای دولتی که قوانین مربوط به بازار را تدوین می کنند کاربرد دارد البتّه درک رفتار مصرف کننده و ارزیابی عملکرد مصرف کنندگان در جوامع مختلف با توجّه به تفاوتهای فرهنگی نیز از اهمیت ویژه ای برخوردار است . امروزه بسیاری از شرکتها از سازمانها مفاهیم جدید بازاریابی را پذیرفته اند و طبق آن عمل می کنند . آنها متوجه شده‌اند که تمرکز بر نیازهای مصرف کنندگان از ملزومات اساسی گرایش بازاریابی است . بدین ترتیب مطالعه و کشف نیازهای مصرف کنندگان و تجزیه و تحلیل فرآیند رفتار مصرف کننده و الویت بندی عوامل تأثیر گزار بر این فرآیند اند از عمده وظایف بازار یابان است . 2 - 2 ادبيات موضوع در خصوص متغييرها 2 - 2 - 1 فرایند خرید اینکه مشتری در هنگام خرید چه مراحلی را پشت سر می گذارد همیشه برای محققان بازاریابی و رفتار مصرف کننده جالب توجه بوده است ، چرا که شناخت این مراحل شرکتها را در ارضای مناسب خواسته های مشتریان و ترغیب آنان به خرید یاری می کند . فرایند خرید مصرف کنندگان ، زنجیره ای از مراحل چند گانه متصل به هم است که شامل جمع آوری اطلاعات ، ارزیابی گزبنه ها ، خرید و ارزیابی پس از خرید می باشد . از آنجا که خرید آنلاین یک عمل نسبتاً جدید است ، این نوع خرید برای مصرف کنندگان نسبت به خرید سنتی با خطر بیشتری درک شده است . بنابراین یک مصرف کننده خرید الکترونیکی تا حد زیادی متکی به کیفیت تجربه ای است که تنها از طریق خرید قبلی ( تجربه خرید ) حاصل می شود .( دنیس ، 124 : 2007 ) 2 - 2 - 2 فرایند خرید سنتی مرحله اول : تشخیص نیاز  ، فرایند خرید هنگامی آغاز می گردد که فرد وجود نیاز یا مشکلی را تشخیص